海外での展示会・見本市出展に対する問い合わせが増えております。出展の決定に当たり、なにを考慮すべきかを改めてまとめてみました。

当たり前と思われる企業様もおられると思いますが、これから海外での展示会・見本市参加を考えている企業様の参考になればと存じます。

展示会・見本市によっても、利点・欠点は変わってきますが、ある程度共通する部分で、最大限検討する要素となります。

まずは欠点から、利点という順番で説明します。

展示会・見本市は丸一日かかり、それが、2－3日間続くことになります。その為に社員を貼り付ける必要があります。国内で展示会をされた企業さんでも経験があるともいますが、思わぬ事態が起こりえます。瑣末な業務でも社員は消耗してしまいます。

当然、その時間、その社員はほかの業務はできませんので、そのコストについて要検討です。

国外の展示会・見本市に社員を送り出すとなると、例え近郊の国であってもそれなりの旅費がかかります。展示会近くの宿が理想ですが、展示会期間中は宿の宿泊費も（ここぞとばかりに値上げされ）通常の数倍になるケースもあり、思わぬコストになります。

値上げされたホテルでも展示会場近くはすぐに埋まってしまい、会場からはなれた宿を探さざるを得ないケースも想定されます。その場合は、会場までの交通費・タクシー探し、電車・バス待ちなど交通手段にかかる時間ロスも考慮します。

世界の展示会・見本市に出展費用はその知名度が高いほど、年々増加傾向にあります。数百万円から、国際的な有名な展示会では数千万円に上ることもあります。

有名な展示会・見本市には、誰もが参加したいものです。当然、多くの競合他社も参加してきます。あるＩＴ系の展示会では、10年前は日系企業が生き馬の目をぬく勢いでしたが、ここ数年は影を潜め、中国や韓国企業ばかりが目立つようになっております。高額な出展費用をはらっても、中途半端なブースなど出展戦略を十分に行わない場合、競合相手に来場者を取られてしまうリスクもあります。

海外の展示会・見本市は情報が十分でない場合も多々あります。ウェブサイトでは、展示リストに入っていたとしても、実際に展示する製品・サービスが、来場者に「ささらない」リスクは常にあります。

海外展示会・見本市に出展する醍醐味は、ターゲットの市場に自社のブランドを直接売り込めることです。それにはしっかりとしたブランド戦略も必要になります。

展示会・見本市には大勢の来場者があります。そのすべてがお客さんになるポテンシャルを秘めているいって過言ではありません。

展示会・見本市は、毎回の来場者や国籍・ポジションなど公開している場合がありますので、下駄を履かせていることが多いのではと推測しますが、これらのデータは、それなりの指標になります。来場者が多い展示会・見本市に出展したいものです。

以前、ラテンアメリカの展示会に参加しましたが来場者に日本へ行ったことがあるかを聞いたところ日本に行ったことがある人自体が皆無でした。

製品、サービスにもよりますが、潜在顧客との直接のコンタクトが持てることは貴重です。日本にいれば会うことのなかった潜在顧客に、その場で実際に製品を使ってもらいフィードバックを得ることも可能です。

海外の展示会・見本市で、来場した方々（ディストリビュータ、商社、卸業者、パートナー候補、小売、エンドユーザなど）の属性をまとめて貴重なデータベースを作れます。これは、これからその市場に進出する上でも、製品開発でも貴重なデータとなります。

上記の利点と欠点を考慮したうえで、以下の決定に必要な項目の確認を行ってみてください。

展示会・見本市の関連コストのすべてを考え、予算がとれるでしょうか？

上記関連コストを取り返すためには何社・何人の顧客を獲得すべきでしょうか？

弊社の顧客様の中には、元が取れれば良いとする会社や利益を出さなくてはならないという会社、新市場での市場調査・ブランドの訴求が目的であり展示会で元を取ろうと思わない会社もあり目標はさまざまです。

これまでに一度出展していたり、来場している場合は、その来場者の雰囲気がわかり、判断材料として有用です。

出展しようとする展示会・見本市に適した注目の集め方を考える必要があります。どんな展示会でも通用する鉄則から、それぞれの展示会独自の特性を生かしたＰＲ方法もあります。

来訪者をどのように顧客に変えればよいでしょうか？具体的に想像ができるでしょうか？

海外の展示会には、現地法人の人間を出すことが常ですが、その方はトップ営業でしょうか？せっかく多額の費用をかけて出展するので、ぜひとも会社のトップ営業をだすことをお勧めします。

出展に際して、どの展示会に出展するか、ブースのデザイン、人員の配置にいたるまで、会社のマーケティング戦略にのっとって行うやりかたもあります。

出展に当たってのコンサルティング、ブランドが際立つブースデザイン、目立つブースデザイン、設営、運営など中国をはじめ、海外での展示会・見本市を一手に手がけてきました。お気軽にご相談ください。

また、弊社の見解に、「いやいやそうじゃない」といったご意見もお待ちしております。御社の海外展示会・見本市でのご経験をご共有下さい！

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